L’année 2020 est une année à marquer de la pierre blanche pour le monde entier, y compris dans le domaine de la prospection commerciale. La réussite dans ce domaine dépend entièrement de la technique adoptée, principalement en b to b. D’un côté, on a les adeptes du phoning qui diront du mal des e-mails et vice-versa. Mais ce qui est actuellement vrai au sujet de la prospection commerciale c’est que tous les moyens sont bons pour atteindre le but. Il n’y a pas de règle définitive et puissante. En vérité, tout est vrai et tout est faux, selon le contexte qui se présente. Ce guide vous permettra de mieux appréhender et de réussir votre prospection commerciale en 2021.

Les méthodes de prospection commerciale les plus utilisées

Nous n’allons plus revenir sur le fait que la prospection commerciale est indispensable au développement du chiffre d’affaires d’une entreprise. De nos jours les techniques de prospection commerciale ont évolué sur le plan des outils utilisés. De la prospection analogique d’hier on est passé à la prospection digitale d’aujourd’hui. Ce changement est dû à l’apparition d’Internet et des nouvelles technologies digitales.

De l’analogique au digital

Le porte-à-porte a entièrement laissé sa place à l’envoi par courrier de prospectus papier, le fax, l’email, le téléphone et l’intégration des différents réseaux sociaux. En ce moment, ces derniers s’imposent graduellement aux commerciaux comme étant un outil complémentaire, facilitateur voire nécessaire à l’exécution de leur métier. Le digital a largement transformé les méthodes de prospection commerciale. Aujourd’hui, il est impensable de ne pas être présent sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Facebook… Ce sont les musts en termes de « terrain de chasse » pour ceux qui sont capables de les manipuler correctement en suivant une méthodologie stricte.

Voyons successivement les différentes techniques de prospection commerciale.

Les techniques analogiques

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Les techniques analogiques les plus connus sont au nombre de 4.

1. Le phoning ou la prospection commerciale par téléphone

Il s’agit d’un des exercices les plus redoutés par le commercial. Malgré la dureté de l’exercice, il ne procure que de petits résultats. Le phoning est rangé parmi les activités qui génèrent du stress, de la frustration et la démotivation chez les commerciaux.

Selon Iko Sytem, un commercial doit passer une moyenne de 300 appels dans le dur afin de conclure une affaire, ce qui équivaut à plus de 99% d’échec. Les décideurs hyperinformés et hyper-sollicités affirment à 90% ne plus répondre aux appels téléphoniques de prospection. Cela explique le fait que de nombreux commerciaux perdent de plus en plus leur attractivité.

Qui peut affirmer que la prospection téléphonique n’est plus d’actualité ?

2. Le mailing de masse

Cette technique consiste à transmettre un message à une base de destinataires préalablement définie, louée ou achetée. Auparavant, cette technique était encore payante, pas comme aujourd’hui.

Tous les jours, plus de 200 milliards de mails sont envoyés dans le monde. Il est assez difficile de se faire remarquer dans cette masse. En tant qu’utilisateurs, nous pouvons comprendre la pénibilité d’avoir une boîte mail qui explose au quotidien. La plupart du temps, nous les mettons dans la corbeille sans même prendre la peine de les lire.

Si cette technique portait ses fruits auparavant, qu’en est-il maintenant ?

3. Le mode terrain

Il n’y a rien de mieux que le terrain pour garder contact avec son marché. Et cela, tout commercial pourra le reconnaître. Pousser une porte, rencontrer en vis-à-vis son prospect, l’écouter, analyser ses problèmes et trouver des solutions, voilà le parfait schéma de commerce.

Seulement, ce scénario de rêve devient de plus en plus rare de nos jours, à cause des différents rythmes de travail des prospects potentiels. Cette démarche est actuellement perçue comme un dérangement ou du forcing et est vouée à l’échec. La renommée du commercial peut en pâtir pour une longue durée.

D’après l’étude du cabinet américain Forrester, le métier de commercial terrain devrait diminuer de 20% jusqu’à 2020. Cette hécatombe programmée est entièrement due au fait qu’à l’ère du digital, l’acheteur B to B se réfère directement et simplement à Google pour ses recherches d’informations. Personne n’a plus besoin du service d’un commercial de terrain.

En résumé, la prospection commerciale terrain est une technique qui implique beaucoup de temps et d’argent pour des résultats peu probable.

La prospection dans les salons professionnels

Les salons professionnels et les conférences sont les terrains de chasse de tout commercial. Ces événements regroupent en un même lieu de nombreux professionnels d’un même secteur d’activité. De plus, ils y sont présents dans l’unique but de rencontrer des interlocuteurs professionnels, des clients, des fournisseurs, des partenaires ou pour connaître les nouvelles tendances.

En ce sens, une tentative de prospection semblera justifiée et ne sera donc pas vue comme interruptive et intrusive. Le digital et Internet ont bousculé les modes de communication des entreprises, plus précisément la communication commerciale.

Hubspot déclarait que les sociétés investissaient de plus en plus dans les méthodes digitales de création de leads que dans les moyens de prospection traditionnelle. En effet, seuls 8 % des affaires signées sont originaires des salons professionnels, du marketing direct et de la prospection par téléphone. Cependant, elles ont coûté plus de 50% du budget marketing.

Les techniques digitales

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Aujourd’hui c’est le règne des réseaux sociaux, la prospection commerciale se joue actuellement en ligne. C’est ce que l’on appelle le social selling !

Cette démarche consiste à se connecter avec des acheteurs potentiels sur les divers réseaux professionnels comme LinkedIn. Son concept repose sur la création et le partage de contenus appropriés, pour leur transmettre les informations indispensables à leur réflexion d’achat.

Le social selling incite le commercial à synchroniser en ligne sa démarche commerciale avant, pendant et après la vente, sur le parcours d’achat de ses cibles. Cette méthode se réalise en 3 phases.

Captiver des inconnus sur son profil social

Afin d’attirer vos cibles potentielles sur votre profil, vous devez faire en sorte de partager des contenus spécifiques qui traitent de leurs problématiques.

Transformer les visiteurs en prospects qualifiés

Ce n’est certainement pas une tâche facile, mais ce n’est pas impossible. Pour transformer un inconnu qui a visité votre profil en prospect qualifié, il est important de l’amener à vous suivre. Pour ce faire, faites-en sorte de lui proposer régulièrement des contenus de plus en plus adéquats et utiles vis-à-vis de ses besoins.

Terminer par une prise de rendez-vous

À partir du moment où votre prospect se connecte à vous, il est intéressé par vos contenus. La dernière étape à franchir est celle de la prise de rendez-vous. Pour y arriver, il est indispensable d’entretenir et d’approfondir la relation qui existe entre vous en continuant à lui offrir des contenus qui l’intéressent jusqu’à ce qu’il soit prêt à prendre rendez-vous.

En ce moment, nous n’avons pas des chiffres officiels sur le ROI su social selling. D’une part, parce que c’est une démarche trop récente, et d’autre part, parce que les sociétés qui y font appel n’ont pas envie de publier leurs résultats, vu l’enjeu stratégique que représente le déploiement d’un programme de création de leads.

De nos jours, la question n’est pas de se demander quelle est la meilleure méthode pour booster sa campagne de création de leads. Nous arrivons au point où l’enjeu se trouve plus dans la mise en place d’une vraie stratégie de personnalisation toujours plus optimale. Cette dernière doit être capable d’optimiser l’attention prêtée au message reçu, et la coordination à installer entre méthodes analogiques et digitales afin de maximiser les différents canaux utilisés. Le mariage de l’analogique et du digital serait certainement bénéfique pour la prospection commerciale.